「ボトルネックレポート」は、特定の商品が選ばれなかった原因を解明するレポートで、診断レポートと同様の調査データを用いて作成することができます。



　レポートではまず、消費者が当該商品を足切した（買わなかった）理由の集計結果を掲載しており、消費者が購買行動プロセスの中で、脱落した原因の要点を明らかにします。次に、レポート中段にて、設定したKGI（例では「非購買」）に至った原因を表記しています。例を読み解けば、「購入されなかったのは、店頭プロモーションで価格が高いと感じられてしまったことで、消費者は違和感を感じ、結果購入されなかった」と解釈できます。以上のように、当該商品が「買われなかった」理由の、最も影響が強かった一連の要因を読み取ることができます。

ボトルネックへの対応の仕方

　では、ボトルネックを把握した上で、問題解決の為には何をすればよいでしょうか。下の図の例の「違和感を感じた」ことを解決する為に、2つのステップで対応方法をご紹介します。

【ボトルネック要因自体の評価を向上させる】

　まず、非購買の原因となっている「違和感を感じる」ことを解消する打ち手を確認します。レポート上の（A）をご覧ください。（A）には、「違和感を感じる」を解消する為のドライバー要因を記載しています。図の例では、「利用の手間がかからない」の評価を上げることで違和感を感じなくなる効果があると読み取れます。このように、問題となっている評価を向上させることで、直接ボトルネックを解消する方法が考えられます。

【対応優先度が高いドライバー要因を特定する】

　次に、ボトルネックを解消しうるドライバー要因のうち、対応優先度が高い要因を特定します。（B）の二元表では、横軸に「評価」、縦軸に「伸長期待度」を設定しています。最も対応優先度が高いのは、現状の評価が低く、伸長を期待されていると言える、左上に属する項目があてはまると言えます。この象限に属する項目は、評価を上げる余地が十分にあり、現状評価されていない問題点でもあり、自社商品の購買を促す為に有効な要素でもある為、最優先で対処しましょう。次に、現状の評価が高いが、伸長を期待されている右上に該当する項目に注目します。この象限は既に評価は高いが、まだ評価向上が求められていると読み取れる為、2番目に対応優先度が高いと言えます。残りについては、右下は評価が高いが伸長が期待されていない為、現状維持を基本とし、左下は評価が低いが良くなることを期待されていないので、これも同様に現状維持で良いと考えられます。



　以上より、ボトルネックへの対策に効果がある打ち手が明らかになりました。結果をまとめると、「違和感を感じていることが購買を阻害しており、「違和感を感じなくする」ためには、TVCMによって「利用の手間がかからない」ことを伝えることが、違和感を解消し購買を高める打ち手として有効である」と読み取ることができます。この様に、ボトルネックレポートでは、商品が購買（KGI）に至る過程消費者行動上の問題点を把握し、解決策を優先順位と共に示唆することができます。

　また、ボトルネックレポートに設定するKGIや打ち手の変数は、調査実施前に差し換えて変更することが可能です。商材に合わせてより詳細な調査項目を設定することや、例えば非購買以外のKGI（ファンになってくれない など）を目的変数とすることも可能です。詳細は別途ご相談ください。