【★図解・行動分析付き】購買行動 |「X-TRAIL」の買われ方・選ばれ方

自動車「X-TRAIL」の消費者行動図鑑

「荷室の大きさ」が決め手。

　　「X-TRAIL(エクストレイル)」は、「車中泊をしたいとき荷室が大きな車があればよかった」というコンテクストから、「荷室が大きい」という基準で評価されて購買されている。また、「デザイン」「内装の高級感」についても強く購買に繋がっている。

【回答者プロフィール】
　今回「X-TRAIL」を購入した回答者は、埼玉県の40代男性。運送・輸送業の会社員で、週に5日自動車を運転しています。

　この消費者が購買の理由としているコンテクストには、「車中泊をしたいとき、荷室が大きな車があればよかった」というエピソードが挙がっています。それが原因で商品の評価基準としても「荷室が大きい」ことが最も購買に影響した理由となっていることが読み取れます。また、間接的に影響を与えている要素として、「新型が出たが旧型は人気があり価格が下がっていないのを知った」という項目も挙がっていることが読み取れます。

　この消費者に限らず、自動車のような高額な商品の購買行動においては、自分の選択を正しいと信じるための手がかりを探そうとする行動が見られる場合があります。この消費者にとっては、旧型が未だ人気であることから「納得」「魅力」と答えており、そこから「荷室の大きさ」「デザイン」「内装の高級感」それぞれの評価にパスがつながり影響を与えているので、当該の車種ブランド「X-TRAIL」自体が支持されているブランドであることが、自身の商品評価を後押しし、購買に結び付けていったと読み取れます。

　以上より、消費者コンテクストとしては「車中泊したいときに荷室が大きいこと」が、荷室の大きさの高評価につながり購買に至った過程が読み取れ、また当該車種ブランドを選択した行動の背景には、「旧型が人気であること」が商品評価の各要素を後押ししていることが読み取れます。特に後者の結果より、当該の車種ブランドが人気であることが、商品自体の評価を押し上げる効果があると仮説を立てられます。仮説に従えば、例えばPR戦略やSNSでの話題創出などにより、評判の高さについて何らかのコンタクトポイントで触れてから、来店し実際の車種の詳細評価を行うことが、より購買につなげられる可能性があると考えられます。

参考URL:http://www2.nissan.co.jp/X-TRAIL/
※参考URLは、回答者が自由記入で記載した商品名の回答結果から、該当すると思われる商品を掲載しています。サブブランド名やモデル年度等、URLで掲載する商品と回答者が答えた商品が異なる場合がある点、ご了承ください。

・さらに詳細な分析を行う場合は、以下のレポートサンプルを参照ください。

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